Vidste du, at succesraten falder, jo mere stilhed der er i dine salgssamtaler? Derfor bør du gøre en ekstra indsats for at minimere den stilhed, der er i dine salgskald.
Du kan bl.a. forhindre stilhed ved at stille både åbne og lukkede spørgsmål. Spørgsmål øger nemlig sandsynligheden for et salg med hhv. 23% og 17%.
Du kan få særligt stor succes ved at indlede dine sætninger med: “Hvor …?“, “Hvordan …?“ eller “Hvornår …?“.
Dine formuleringer har stor indvirkning på, hvor mange salg, du får. Det er særligt effektivt at sige: “Har jeg forstået det rigtigt?“ eller “Hvad passer dig bedst?“
Med disse vendinger kan du faktisk skabe op mod 80% flere salg.
I samtaler med tidligere kunder afhænger din succesrate af, hvornår du nævner jeres pris. Konvertering er nemlig 30% mindre sandsynligt end ellers, hvis du nævner prisen i løbet af samtalens første 30 sekunder.
Du bør derfor først nævne prisen, når du allerede har præsenteret dine centrale salgsargumenter og lyttet til kundens behov.
Det er vigtigt at have en skarp pris i ærmet, hvis du vil have nye kunder i biksen.
Du får nemlig ca. 30% større succes med din salgssamtale, hvis du nævner ord, som: “tilbud“, “rabat“ eller “tilbudspris“ i løbet af samtalens første 2 minutter.
Dine kunder reagerer generelt mere positivt på dine budskaber, hvis du er høflig og samtidig anerkender, når der er sket fejl, eller hvis timingen er dårlig.
Sandsynligheden for succes stiger nemlig med 30%, hvis du bruger undskyldende vendinger i løbet af en samtale.
Undskyldende vendinger kan bl.a. være: “undskyld“, “beklager“, “forstyrre“ eller “ked af, at …“.
Opskriften på flere salg indeholder bl.a. delaccepter fra kunder. En delaccept betyder helt enkelt, at kunden giver dig ret i dine pointer.
Du kan bl.a. opnå delaccepter ved at bruge vendinger, som “Er vi enige om, at …?“ eller “Vil du give mig ret i, at …?“
Sandsynligheden for, at du får en succesfuld samtale stiger nemlig med 9-15%, hvis du aktivt går efter delaccepter.
Vores analyser viser, at det ikke giver mening at nævne uforpligtende tilbud i slutningen af samtalen.
Sandsynligheden for, at du får overbevist din kunde er nemlig 5 gange mindre, hvis du nævner tilbud i løbet af samtalens sidste 30 sekunder.
Chancen for succes er højst om formiddagen. Succesraten er faldende frem til frokost og stiger igen mod eftermiddagens slutning.
Faktisk er succesraten op til 30% højere om formiddagen fra kl. 09-10, når vi sammenligner med frokostpausen fra kl. 12-13.
Fyldord, som “Jamen“ og “Underligt“ koster både unødvendig og værdifuld samtaletid, som kunne være blevet brugt på andre ting.
Samtaler med mange fyldord varer hele 25% længere tid end gennemsnitlige samtaler.
Derfor er det en god idé at skrue ned for fyldord og op for behovsafdækning hos den enkelte kunde, så I kan give dem de tilbud, der passer til dem.
